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| Mais um ano ruim para o mercado de TI brasileiro. |
Em janeiro, os empresários de TI estavam muito otimistas achando que teriam um ano com crescimento de 7,8%. Eu discordei e disse que seria um ano no qual teríamos "um susto depois do outro", e isso no mundo empresarial quer dizer incerteza, que se traduz em menos investimentos e menos vendas.
O primeiro trimestre deste ano apontou um crescimento de 7,7% em relação ao mesmo período do ano passado. Mas os empresários não comemoraram, aliás mostraram-se extremamente preocupados com o que poderia vir pela frente.
O bom resultado do primeiro trimestre foi, em grande parte, decorrente de negociações que "escorregaram" de dezembro para janeiro ou fevereiro. O mesmo aconteceu no ano passado, acendendo a luz amarela de que existe uma mudança de tendências. Até 2014 existia a prática da "nossa senhora do final do ano" quando os fornecedores estavam pressionados para atingir as metas, e os clientes esperavam até o último minuto para ter vantagens financeiras. 2015 e 2016 apresentaram resultados bem diferentes — o último trimestre foi mais fraco do que se esperava; os clientes não negociaram no último minuto, e várias negociações "escorregaram" para o ano seguinte.
A crise política no país, aliada às incertezas jurídicas e tributárias, está deixando os empresários de TI muito preocupados, mas a reoneração da folha de pagamento, aumento de ISS, lei de terceirização e os discursos do Meirelles sobre aumento de impostos em geral estão tirando o sono de todo o mercado de TI. Tanto que os empresários baixaram sua expectativa de crescimento do mercado de 7,8% para 6,2%. Desde 2010, a expectativa dos empresários para o crescimento do mercado cai trimestre a trimestre, e aplicando o modelo matemático que criamos, então, podemos prever que o crescimento será de 3% a 4%, sem considerar a inflação.
O crescimento do ano passado foi de 4,5%, mas considerando a inflação de 6,3% este resultado cai para -1,8%. Se o crescimento de 2017 for de 3% e a inflação for de 4%, então, teremos um resultado final de -1%, melhor do que o ano passado, mas longe dos 12% a 13% que tínhamos nos anos de 1995 a 2008.
Nem todas as empresas estão sendo impactadas da mesma maneira. Em 2016 tivemos 20% das empresas de TI com retração maior que 15% e 25% das empresas com crescimento acima de 15%. O mesmo efeito de "polarização" aconteceu em 2015 e acontecerá neste ano. O resultado é que os números já mostram uma redução de 10% de empresas, que deixaram o mercado, a maioria delas tendo de 10 a 50 funcionários.
Por incrível que pareça existe um único fator que determina se a empresa terá crescimento ou retração no mercado: a maturidade empresarial.
Empresas maduras, e não tem nada a ver com a idade da empresa, analisam o mercado, as tendências, as oportunidades e ameaças, e estabelecem um plano com estratégias e ações que será seguido com disciplina. Elas escolhem corretamente a carteira de produtos, clientes e colaboradores. Elas entendem de marketing, vendas e gestão de equipe de vendas, estruturando a empresa para trabalhar como um relógio suíço, onde todas as peças estão perfeitamente sincronizadas.
Pode parecer que estou falando o óbvio, mas não é. Vou dar somente um dado entre os vários que poderiam comprovar isto. Nesta última pesquisa identificamos que 40% das empresas de TI tem um índice de acerto menor de 50% na sua previsão de vendas, sendo que 80% dos vendedores fazem sua previsão baseada em "feeling", e 40% dos gestores de vendas usam o "feeling" para saber se o vendedor está correto ou não em suas previsões.
Bom, então está fácil. A empresa que quiser crescer mais de 15% ao ano tem que amadurecer, e as empresas que não amadurecerem vão retrair 15% ao ano até sumir do mercado.
*Dagoberto Hajjar é CEO da Advance Consulting.
